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转型2017 把农机企业做轻 产品做精 市场做稳

在经济发展新常态的当下,“转型升级”成为了被各行各业热议的话题,农机行业也不外如此,种种迹象表明,农机市场经过2016年“拐点”之后,预计2017年将继续延续“深度转型”的调整,2018年或将回暖。岁末年初,面对更具挑战的2017年,如何付诸于行动,把“转型升级”这个概念化的说法具体化?这无疑是被农机人关注的焦点。

《周易》有语讲,“仁者见之谓之仁,智者见之谓之智”,不论其他,农机企业在具体经营操作上,以下三个方面值得深度思考。

把企业“做轻、做专”

“贪大求全”是中国企业最普遍的现象,在传统观念里,大家看哪家企业行不行,首先要看公司规模大不大,其实上,这种认知固然不无道理,但也不尽全面。随着市场竞争加剧,企业成长空间被急剧压缩,资源先发优势逐渐殆尽,如果不及时创新、不及时跟随市场转型将变得非常被动,企业盲目地追求“大而全”,就会出现调头困难、灵活性相对不足的软肋,这就使得没有质量的规模效应变成了沉重的负担,就像农机行业,2012年全国规模已达全球第一,但是整体竞争水平却处于中等偏低的层次,这种症结就源于诸多农机企业过于追求规模所致。

在当前的市场环境里,农机企业要做轻、做专,要聚焦优势,在自身擅长的领域里做到最好,既要做“减法”又要做“加法”。

第一,企业“做轻、做专”,减法有三:一是剥离劣势产业。比如有家农机公司,前几年房地产火爆的时候,大笔资金用来圈地盖房,这几年,套进去的资金成为了负担,影响了农机主业的发展,因此,适时判断、及时进行劣势产业剥离,是企业规避风险的关键之一。二是砍掉劣势业务。近几年,传统农机业务面临着更新,比如单缸小四轮、农用三轮车、背负式收割机等产品,早已经进入淘汰升级通道,以这类产品为主业的企业就应该及时决策,一直处于亏损超3年的业务应及时砍掉,升级新的产品;同时,对于大型规模企业,做不到行业“数一数二”的赔钱业务,要进行系统分析,或升级、或优化、或增效……三是优化经营模块。农机制造企业实施轻资产运营,专业化是有效途径之一,具体模式为,整机制造企业承担核心部件制造、整体装配和全过程质量控制,专业化加工企业承担其他部件配套,通过专业化模块管理,形成以产品为主要载体的利益共同体,以有效减轻自身制造负担,抵御风险,提升经营灵活度。

第二,企业“做轻、做专”,加法有三:一是引进专业人才。不管什么时候,专业人才都是农机企业不可或缺的一个重要组成部分,而实际上,真正重视人才的企业并不多见。许多企业舍得投入巨资购买设备,却不舍得在人才引进上花钱,而实际运营中,依靠自生力不足以支撑企业进步的时候,就必须通过人才引进来解决,越是行业趋缓的时候越是至关重要。二是要加大科技创新。时下乃至今后,创新才是能够支撑和促进企业进步的不竭动力,农机企业应加大创新力度,尤其是技术研发、工艺提升环节,要加大投入,引进人才、鼓励创新,促进产品向智能化、高端化、精益化升级,引领市场发展。三是要提升竞争价值。农机市场竞争白热化,任何一家企业都避不开价格竞争的考验,要想胜出,就要在确保“高质量、低成本”的前提下,尽量避开低价竞争,积极拓展价值竞争,要把“为客户提供整体解决方案”落实在具体行动上,比如协同相关农资、物流、粮食加工等企业,为用户提供“种、管、收、运、售”等全过程的服务,将比只提供农机产品这一单一业务和服务创造的价值高得多,同时有实力的企业应该拓展全球化视野,积极参与全球竞争。

产品“做精、做强”

近年来,“产品”在市场竞争要素中的重要性日益凸显,任何一家企业的兴衰都与其产品密切相关,正所谓“创新驱动发展,产品关乎生死”,此言非虚。农机企业如何做产品,似乎是老生常谈,各有门道,但是在市场转型阶段,怎样做好产品升级,却是个大课题。纵观今天的国内农机市场,产品中低端竞争激烈且同质化严重,要想突围,就必须把产品做精、做强。

把产品做精,是对品质而讲;把产品做强,是对竞争力而言,两者缺一不可,以下三点必须做好。


第一,市场导向,确立竞争力“风口”产品。2016年,在国家粮食种植结构调整、全程机械化推进、“粮改饲”等政策影响下,国内农机市场发生了根本性变化,市场销售主流由传统品类逐步向刚性需求较大的新兴品类过渡,畜牧、经济作物、园林、蔬菜、烘干等小众产品演绎出前所未有的精彩;同时,产品高端化、智能化趋势明显,大马力拖拉机、大喂入量联合收割机、大型耕整地机械等需求旺盛,预计,这种趋势或在未来3年内持续进行。“大势所趋,势不可逆”,农机企业必须以市场为导向,结合自身实际认真进行评估,弄清楚现有产品的竞争优劣势和成长性,通过产品升级、新进入或寻求合作等途径确立优势产品,抓住市场“风口”,实现提升。

第二,提升品质,倡导“工匠精神”传承。不管是被全球企业界推崇的精益管理,还是时下被国内制造提倡的“工匠精神”,都是通过聚焦和规范制造全过程作业行为,以达到减少浪费、追求完美和精益求精等目标。当下中国农机产品,由于可靠性不足的弊端,被国外先进产品拉大了差距,想要进一步提升产品竞争力,就必须全面提升产品整体品质,要以对用户负责的高度责任心去认真对待每个制造工序,拧好每一个螺母、调试好每一个间隙、做好每一次磨合;要不断提升制件质量、改善整机材质、精益装配工艺、加强试验检测;要一丝不苟,不急功近利,不粗制滥造……我们坚信,即使是再小型的产品、再小众的品类,只要把它做到极致,也能收获丰厚的价值。

第三,持续创新,满足用户个性化需求。有句广告词讲,“没有最好,只有更好”,其实,追求更好的过程就是持续创新的过程。当前用户对农机产品的认知和认可都已经全面升级,追求产品质量过硬、性能优越的同时,更加追求智能化、舒适化,年轻一代的机手希望农机上安装高品质音响、倒车影像、蓝牙通话……农机企业应该满足用户和市场需求,持续创新,提升产品可靠性、舒适性和科技含量,增加可选配置,实现产品多样化和全面升级。

把市场“做稳、做广”

当前,农机行业发展速度趋缓,而市场竞争却是暗流涌动,农机制造因为市场调整面临重重考验,企业整合、收购、淘汰时有发生;农机流通环节也是因为用户购买力不足、销量下滑和利润下降而发生变化,企业经营收缩、消亡屡见不鲜。不管怎样,市场高低起伏、交错前进的发展规律不会改变,在市场低迷期间,就应该把市场做稳、做广,只有积蓄力量、蓄势待发,才能在市场回暖的时候占据资源优势、赢得发展先机。

第一,扩大优质客户资源。客户对企业发展的重要性毋庸赘述,企业的一切经营活动都是以服务客户、满足客户需求为目的进行的,没有客户就没有效益可言。农机行业里,不管是制造企业还是流通企业,不管规模大还是规模小,在客户资源管理环节来不得半点怠慢,农机品牌最有效的传播途径是用户之间的心口相传,只要产品好、服务及时,很容易建立起忠诚、优质的客户群体,通过他们的推介,将带来出乎意料的群体带动效应。所以说,市场低迷时期,应该下力气做产品、做市场,扩大客户资源,为后续业务提升做足准备。

第二,提升网络销售能力。现在农机销售很大程度上是依托覆盖各地的代理商来销售,渠道能力决定了企业分销水平,提升网络销售能力、培养真诚合作代理商应该成为企业日常管理的一部分,在目标趋同、价值观一致、产品认可、利益分配合理等基本框架下达成利益共同体,采取步调一致的营销行动,做好推广、做好服务、做好回款、做好风险管控、做好客户关系维护……一系列规范化营销行为,将有效助力品牌提升、助力占领市场、助力合作多方共赢。

第三,打造及时完善服务。农机作为多种部件组合、高频率动作的机械种类,故障发生必不可免,做好服务是有效解除用户后顾之忧的必然手段。如何做好服务?就是要把服务当作业务来做!对于大型企业来讲,建立完善的组织架构、操作流程、专业服务队伍、多方协同合作、客户回访、服务品牌打造等机制,让用户购买大品牌产品自然而然地产生踏实的感觉;对于小型企业来讲,要发挥灵活能动性,服务速度更快、更人性化、更周到,只有这样,才能得到用户认可,才能快速成长,小品牌才能产生大效应。

第四,增强市场研究和风控。农机市场竞争激烈、瞬息万变,农机企业要立于不败之地,就必须有敏锐的感知度,要决策快、决策准,这就必须以对行业和市场进行科学、系统、客观的研究结论为依据。可惜的是,很多企业都缺乏专门研究市场和行业的专业人才,很大程度上凭一把手个人经验和直觉来决策,“赌运气”的成分非常高。增强市场研究能力,要积极引进专业人才,在进行市场调查、分析、研究的基础上,再借助外脑来进行多方参考,具备了这种能力,才能“先人一步、快人一招”,快速决策,抢得先机,走在别人的前面。与此同时,企业经营全过程要强化风控管理,着重关注投资、商务政策设计、渠道、资金回笼、危机事件处理、现金流等经营要素运行质量,建立完善的预警机制和管控体系,确保企业在风险相对可控的轨道上健康前行。

2017,不管市场如何变化莫测,农机人铿锵前行的脚步不会停歇,每个人的心中都有一种信念在召唤,只有激情澎湃,从容面对,才能迎来充满希望的春天!

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